成功销售经理的八项技能（C8）、经济衰退期的营销突围实务培训
主 讲：丁兴良、韩传强
一、课程安排：8月15日（周六）——丁兴良(实战派营销专家\大客户营销第一人)
成功销售经理的八项技能（C8）：
（一）销售人才的招聘与甄选技术
Ø 简历的甄选及记分方法
Ø 如何寻找合适的的销售人才
Ø 如何培养销售人员
Ø 让销售人才有效的发挥其才能
Ø 如何长期留住骨干员工
（二）销售团队的有效训练
Ø 为什么培训没有达到预期的效果？
Ø 销售培训的四大误区；
Ø 成人学习的四大效应
（三）销售团队的目标的订定及计划的追踪
Ø 目标管理的方法
Ø 订定过程与计划
Ø 工作计划进行步骤
Ø 考核格式及自我审核
Ø 计划的落实与追综
（四）针对行业进行有效的推广技巧
Ø 销售经理需要经常关注哪些信息和资源？
Ø 销售经理如何成为客户的贴身顾问？
Ø 产品客户顾问式销售策略
Ø 销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？
Ø 销售经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？
Ø 销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？
（五）销售团队的有效激励
Ø 了解销售人员工作动力的八大动力源泉
Ø 掌握激励销售团队的技术
Ø 熟悉销售人员的激励菜谱
Ø 谁是你团队的业务骨干？
Ø 留住业务精英的五种重要激励因素
（六）销售团队的绩效管理
Ø 绩效管理的目的与意义
Ø 什么是绩效管理
Ø 绩效管理的原则
Ø 绩效管理的程序
Ø 绩效管理流程的注意点
Ø 如何做好绩效管理的流程控制
（七）销售团队的薪酬设计与管理
Ø 多项绩效指标薪酬方案
Ø 多项产品奖金方案
Ø 销售机会不同的薪酬方案
Ø 销售团队的薪酬方案
Ø 新进销售人员的薪酬方案
Ø 销售目标与销售薪酬的结合
（八）销售进程管理
Ø 销售管理系统关键点控制
Ø 销售流程管理的典型问题
Ø 销售流程管理的三大成功标准
Ø 销售流程的管理体系
Ø 优化并控制销售流程
（九）典型案例分享与精彩互动：现场答疑（解答企业提出的个性化问题）
8月16日（周 日）—— 韩传强(经济学硕士、管理学博士、营销专家) 主讲
经济衰退期的营销突围 —— 以客户为核心：
第一部分、“一个中心”“四个基本点”
Ø 客户是中心，到底谁是我们的客户
Ø 产品是什么？
Ø 价格究竟代表什么？
Ø 渠道为王？反思你销售渠道
Ø 促销是什么？
第二部分、 经济衰退时期的营销突围
（一）你的客户在分化
Ø 如何分类你的客户
Ø 您的优质客户（潜在）在分化
Ø 如何分类你的产品
Ø 面对快速分化客户（潜在）的营销战术
Ø 经济衰退期营销忌讳
Ø 经济衰退期的“赢家”与“输家”
（二）训练好你的内部客户
Ø 管理人员的内部客户是销售代表
Ø 公司销售精英到底有什么不同？
Ø 提炼销售精英卓越业绩背后的优秀基因
——BEI技术
——凯利方阵技术
Ø 给你业绩平平的销售人员嫁接优秀基因
——筛选你的队员
——辅导你的队员
（三）让你的下属成为客户的顾问
Ø 常规销售步骤
Ø 客户决策模型
Ø 在客户决策模型上的沟通技术
——如何探询客户面临的现状
——如何挖掘客户的困难
——如何解决客户的牵连问题
——如何呈述价值
Ø FAB技术怎样与SPIN技术结合
（四）让你下属帮助客户发现价值
Ø 经济衰退时购买决策人上移
Ø 能为客户理财的销售才是好销售
Ø 见客户之前先策划好一个煽动性的观点
Ø 向决策人阐述你的观点
Ø 证明你的观点
（五）典型案例分享与精彩互动：现场答疑（解答企业提出的个性化问题）
二、讲师介绍：
丁兴良——市场营销基层到高层的实战派讲师，IMSC工业品营销研究院首席讲师，国内大客户营销培训第一人，中国客户关系管理专家，中欧国际工商管理学院EMBA。17年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；8年针对大客户的培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场的营销培训经验；长期担任清华大学、北京大学、复旦大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训中心特聘讲师。
韩传强 ——经济学硕士、管理学博士、六家大型集团管理顾问、美国HCC管理顾问公司专项顾问\培训师。曾为联想控股、CHINA SUN、康弘集团、泰港集团、麦肯锡等机构工作。
三、会议时间：2009年8月15、16日（周六、周日 上午9:00－12:00 下午13:30－17:30）
四、授课地点：四川大学创新中心大楼西二楼多功能厅（科华北路进川大西校门直走100米）
五、参会说明：680元/人·2天（含会议资料费、讲座费、午餐费、茶水）
六、报名方法：将报名回执表在8月12日前传真至四川省眼镜商会
七、咨询电话：028-85457557传真：028-85457557
此 表 复 印 有 效
2009年8月15、16日参会报名回执表（此表复印有效）
|
单位名称 |
|
参会人数 |
|
|
参会人员姓名 |
性别 |
部门职务 |
联系电话 |
传 真 |
手 机 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
付 款 方 式 |
□银行转账 □ 上门收款 □ 现场缴费 |
|
是否安排住宿 |
□是 □否 |
费 用 合 计 |
￥ 元 |
备注：1、报名参会者，请致电四川省眼镜商会028-85457557；2、以上课程均附详细课程讲义与讲师介绍，请参会企业自带U盘免费拷贝；3、外地单位可于8月14日下午3：00～6：00报到，可安排住宿费用自理。
上一篇文章：